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柯尼卡美能达: 柯尼卡美能达钟登根 力挺OA渠道新架构

上传:srfsfs     来源:信息存储服务     日期:2007-12-19

[摘要]  
   “平台供应商和增值合作伙伴体系构成了我们OA渠道新的架构,而架构的核心是代理商以及我们自身的观念转变”柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司副总经理兼MFP代理商销售部部长钟登根如是说。
 
[正文]    

   “平台供应商和增值合作伙伴体系构成了我们OA渠道新的架构,而架构的核心是代理商以及我们自身的观念转变”柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司副总经理兼MFP代理商销售部部长钟登根如是说。

   柯尼卡美能达从2006年起,在OA渠道推出了创新的渠道架构,即平台供应商和增值合作伙伴体系。OA行业面临和IT行业一样的产品、服务同质化的困境,不同品牌,甚至同一品牌不同代理商之间的恶意价格战阻碍了代理商的进一步发展,同时也影响到厂商的进一步发展。而柯尼卡美能达推出的新的渠道架构就是为了打破市场的旧规则,通过对不同类型代理商的区格化支持,实现代理商和厂商的共同发展。

   其中,平台供应商仅销售低端的、终端销售毛利率较低的产品,通过提升单个经销商的销售数量和销售金额,以改善代理商的盈利能力和渠道发展能力。平台供应商是资金和物流的高效平台;是较低技术门槛的产品高效分销网络;而增值合作伙伴,则是以中高速复合机和彩色复合机产品直销为主的代理商,着眼于技术和能力的提升,能够更好地满足中高端终端客户的需求。

   “从2006年至今,新的渠道架构实施一年多来,我们的渠道理念已经为渠道合作伙伴所接受。我们已经建立起了稳定、高效地平台供应商体系,该体系帮助我们,在面临市场容量增长有限,市场价格大幅滑落的不利环境下,实现了远超过市场平均增长率的增长。在增值合作伙伴体系方面,我们通过持续的、高效的支持活动,建立起了覆盖面更广、能力更强、信心更强的代理商体系。同时,我们的员工团队,也获得了长足的发展。相对渠道架构改革前,我们的销售代表和内勤支持人员,无论是能力,还是信心,都得到了显著提升。”柯尼卡美能达OA渠道的领头人钟登根自豪的说。

   在产品方面,我们充分发掘和利用柯尼卡美能达领先的彩色复合机产品,在市场尚未有效形成前,勇于成为市场的开拓者,充分利用我们的增值合作伙伴和我们专业化支持体系,通过一系列的市场开拓活动,在一年内成功实现从无到有到初步普及,进而从行业中脱颖而出的目标,成为彩色复合机市场的毫无争议的领导者。

   回顾过去一年,在面临市场容量增长非常有限、竞争对手实力强劲且不惜代价争夺市场的大环境下,柯尼卡美能达对内,依靠公司销售、市场、技术、培训等各个部门的全力配合和支持;对外,依靠和一级、二级代理商的密切合作,实现了远远高于市场平均增长速度的高速成长,低端产品市场占有率得到显著提高,中高端产品得到超常规发展,同时我们还捍卫了彩色复合机市场的领袖地位。我们直接签约的一级、二级代理商数量增长15%;销售业绩方面,低端产品年增长20%,中高端产品年增长60%,其中彩色复合机产品年增长400%。说到这里,钟登根脸上浮现出自信的笑容,“我们柯尼卡美能达的渠道是最具活力和凝聚力的渠道”。

   (新闻稿 2007-12-20


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