11月8日到12月25日，TCL电脑在全国范围内展开了历史上规模最大的岁末渠道促销——“暴风雪”行动,面向中小企业用户强势整合10款基于英特尔处理器的台式机产品和整体解决方案，通过“席卷神州”的市场攻势，助力渠道商深耕中小企业市场。
中小企业用户需要什么样的台式PC？Windows Vista发布对中小企业市场有何影响？“暴风雪”行动的背景是什么？TCL对渠道商有何实质性的举措？近日，记者带着疑问专访了TCL电脑科技（深圳）有限公司销售中心总经理陈宇新。
升级换代高峰期带来机遇
记者：从11月份到圣诞节、元旦前，是IT消费类市场的淡季，TCL电脑应对的？
陈宇新：正如你所说的，消费类市场11月份进入传统的低迷期，但同时中小企业的采购却异常活跃，需求旺盛。伴随国内中小企业信息化的持续发展，中小企业需要的台式电脑一直是国内硬件市场的热点，2006年，商用台式电脑市场保持稳定增长，增长的主要动力是中小企业市场的需求以及对老设备的更新换代。此外，中小企业台式电脑增长的另一动因，来自于中小企业应用的台式电脑已经进入了更新换代时期。我们也看到，计世资讯(CCW Research)最近的调查结果显示，56%的中小企业台式电脑更新周期为四年或四年以上，而中小企业台式电脑市场从2000年开始进入快速增长时期，因此，目前中小企业台式电脑已经进入更新换代高峰期。
记者：中小企业市场在业界都喊了这么年了，TCL是如何理解中小企业市场需求的？
陈宇新：商用PC产品的配置和价格，是所有用户都非常关注的特性。对于中小企业用户而言，最重要的就是产品要有可靠的质量和稳定的品质作为保证。其次，产品必须能够满足不同消费层次的用户需求；随着IT应用中安全问题的不断增加，商用PC作为终端产品的安全性和可管理性也被大部分的中小企业用户所更加看重。此外，中小企业用户所关注的投资回报率也是必须考虑的问题之一。客户选择TCL商用台式PC的理由，是更希望TCL产品在稳定性、安全性和客户适应性上的优势，以及在技术及解决方案上的优势,能帮助自己实现业务流程上的提升。
记者：windows vista商业版上市，这对中小企业市场采购有何影响？针对行业市场,TCL的策略是什么?
陈宇新：Vista将为行业采购带来更多选择和更丰富的体验。其简单易用、安全稳定、互联互通的特性将大大提升电脑的易用性和工作效率。从短时间来看，对于一个新版操作系统来说，需要一段的时间来验证其功能和成熟度，其它公司也需要更多的时间来开发相应的驱动程序和应用软件。行业用户采购发生结构性的变化有点难。从长远看，规模采购必将导致软、硬件成本大幅下滑，随着Vista和第三方软件应用越来越成熟，我们相信，6—12个月后，部分中小企业用户对Vista的需求将越来越迫切。
TCL电脑会及时满足他们的需求，提供适合硬件产品和软件解决方案，并推荐他们使用和体验Vista。在下一代产品上，TCL将全部基于Vista 来研发更适合用户需求的整体解决方案。
助力渠道随需而动
记者：从“暴风雪”行动的公开资料来看，本次推出的产品配置和消费类PC相差较大，能解释一下吗？
陈宇新：与大型企业和行业用户相比，中小企业在预算上相对比较紧张，对于产品的投资额度相对比较敏感。他们清楚自己目前的应用需求，但对企业未来的发展相对不是很清晰，因此在采购上，中小企业用户往往倾向于刚好能够满足目前应用需求的产品。在“暴风雪”行动之前，我们与全国渠道商和部分客户进行了充分沟通，瞄准4-6级中小企业市场，准确地把握他们的需求，整合了精鼎C、锐翔系列10款产品，配备“英特尔CPU+80G+DVD+17寸显示器”，其高性价比、安全稳定性和健康节能、易用性，完全可以满足不同层次的需求。
记者：在许多经销商眼里，商用PC产品早已经是技术含量比较“低”的同质化产品，在竞标过程中只用向厂家要个特价，打打价格战就完事。TCL怎么帮助经销商成长？
陈宇新：单纯在配置和价格上的竞争并不能为经销商带来特别的优势。经销商需要了解到不同细分用户群体的特殊需求。中小企业、教育用户、SOHO一族各自应用环境和需求不同，应用诉求也不尽一致，TCL推出十款产品，能够创新性地满足用户的独特需求，自然就可以走出价格战的泥潭。这不仅能帮助经销商更轻松地拿下订单，同时也能为他们带来更多的利润。
记者：配合此次“暴风雪”行动，TCL在渠道支持方面有无实质性举措？
陈宇新：在区域，TCL以多种方式举办产品技术培训，帮助经销商和店面销售人员提升销售能力。还指派专门的销售人员直接与经销商联系和沟通，第一时间解决产品、物流、服务和技术等问题，也给经销商带来更多利润和方便。目前，TCL销售人员已经活跃在一些三、四级城市，帮助核心代理商开发培育当地市场，帮助经销商共同培养市场，激发用户需求，改善终端店面的利润结构，增加客户群体。在帮助代理商开拓更低一级的市场时，TCL也将在资金、市场、公关等方面为经销商提供全力支持，帮助经销商迅速提升自身竞争力，助力渠道商深耕中小企业市场。同时，TCL还制定了完善的备案制度，对于花了很多精力做初期客户关系和品牌推广的经销商，TCL都会进行坚决的支持，杜绝不劳而获的抢单现象的出现，从而保证经销商利益。
记者：从11月8日“暴风雪”计划启动，你们收到的市场反馈如何？能否透露一些具体的数字？
陈宇新：我可以告诉您，此次促销最主要是为了答谢广大渠道合作伙伴的大力支持，与业内其他厂商所惯用的促销方式相比，此次活动将在两个方面突破“极限”：一是涉及面广，与以往部分厂商采用主推一个机型造势的方式不同，TCL此次促销将涵盖精鼎C、锐翔E两大系列十款机型在内的全线产品；二是与以往厂商一贯采用由上而下全国统一执行同一个政策的方式不同，此次促销采取了量身打造促销方案的“弹性定制”政策，使渠道商作为商业合作伙伴的主导地位得到了更好的体现。“暴风雪”启动后，我们8个大区针对当地市场的实际情况，定制了一些不同的优惠政策。例如在华中区，TCL启动了岁末渠道促销豪情大派送，代理商不仅可以享受更为优惠的提货价，同时还可获得连环累积心动大奖，奖品包括拓展训练、热点旅游等。这来自于前期与各地渠道商广泛沟通的结果，相信这种个性化的促销手段会得到广大渠道商的欢迎。至于具体的数据，要到活动结束后才能给出。也请你们继续关注。
（新闻稿 2006－12－07）
